Đàm phán theo phương pháp thám tử

Xem kết quả: /  số bình chọn: 16
Bình thườngTuyệt vời 

Cách một thám tử tiếp cận hiện trường vụ án có thể là cách tốt nhất, thậm chí đôi khi là cách duy nhất để đạt một người đạt được điều anh ta muốn khi đàm phán với đối tác. Hãy cùng Deepak Malhotra và Max H. Bazerman xem xét việc đàm phán dưới góc độ "điều tra

Từ ý tưởng…

Bạn có ý định sẽ tiếp thị một sản phẩm mới trên toàn cầu. Bạn yêu cầu nhà cung cấp trao độc quyền sản phẩm đó cho mình. Nhà cung cấp sản phẩm lảng tránh yêu cầu của bạn.

Bạn thương lượng hợp đồng với họ bằng cách đưa ra một mức giá cao hơn, nhưng họ không thay đổi quyết định.

Bạn cho rằng mình đã hết hy vọng và bỏ đi. Tuy nhiên, bạn quyết định hỏi tại sao nhà cung cấp không trao độc quyền cho bạn.

Ông ta nói rằng một khách hàng khác cần một lượng nhỏ thành phần của sản phẩm để bán chúng tại địa phương.

Bạn đưa ra ý tưởng cung cấp sản phẩm độc quyền nhưng dành ngoại lệ cho khách hàng kia có thể mua một lượng nhỏ. Nhà cung cấp đồng ý.

Như vậy, bạn vừa mới tiến hành một cuộc thương lượng mang tính điều tra được định nghĩa bởi Malhotra và Bazerman.

Để trở thành người đàm phán giỏi, hãy bớt tập trung vào vấn đề trước mắt. Thay vào đó, hãy đặt ra những vấn đề nhằm phát hiện ra các thông tin gây căng thẳng, mối quan tâm và sự ưu tiên của đối phương.

Kết hợp với những dữ liệu đó, bạn sẽ có thêm những lựa chọn thỏa thuận. Và bạn sẽ có những hợp đồng thành công hơn.

... Đến thực tế

Malhotra và Bazerman đã vạch ra năm nguyên tắc của đàm phán mang tính điều tra:

1. Đặt câu hỏi tại sao đối phương muốn như vậy.

Không chỉ bàn về việc đối tác muốn gì, hãy tìm hiểu tại sao họ lại muốn như vậy? Nếu đặt ra câu hỏi này, bạn sẽ phát hiện thấy nhiều lựa chọn để tiến tới một sự thoả thuận làm hài lòng cả đôi bên.

2. Làm giảm nhẹ những căng thẳng của đối phương.

Chìa khoá dẫn đến sự thành công trong thương lượng chính là sự thoả thuận hợp tác để đi đến lợi ích chung nhất.
Ảnh: mellencompany.com

Hợp tác với nhau để tìm ra giải pháp cho vấn đề của đôi bên mà không ảnh hưởng đến lợi ích của riêng bạn khi thực hiện thoả thuận.

Ví dụ: Một hãng sản xuất thương lượng đặt hàng với một nhà cung cấp linh kiện. Nhà cung cấp đặt điều kiện việc vận chuyển phải thực hiện trong vòng ba tháng, và họ cũng chưa chắc chắn về hạn chót giao hàng.

Hãng sản xuất biết rằng nếu đối tác giao hàng chậm trễ, công ty họ sẽ tổn thất 1.000.000 USD. Vì thế, hãng sản xuất chấp nhận đối tác giao hàng chậm nếu nhà cung cấp giảm giá đúng bằng số tiền đó. Nhà cung cấp từ chối.

Hãng sản xuất hỏi: “Tại sao ông không thể sản xuất những linh kiện rẻ trong ba tháng đó?”
Nhà cung cấp trả lời: “Có thể, nhưng chúng tôi không thể vận chuyển đến nơi đúng thời hạn với những đơn đặt hàng rẻ được.”

Khi đã đưa ra được những điều khoản thoả thuận tốt nhất hãy hành động ngay.

Nhà sản xuất đưa ra những điều khoản có lợi với công ty vận chuyển nhằm thuyết phục họ vận chuyển linh kiện trong 2,5 tháng. Nhà cung cấp đồng ý trả chi phí vận chuyển và giảm giá 5.000.000 USD.

3. Biến nhu cầu thành những cơ hội cho chính bạn.

Xem xét những nhu cầu vô lý để gợi ý đối tác về nhu cầu và sự quan tâm mà bạn có thể đáp ứng.

Ví dụ: Một thợ xây và chủ thầu xây dựng đàm phán về hợp đồng. Bên chủ thầu yêu cầu thợ xây phải trả những khoản tiền phạt lớn nếu dự án không hoàn thành đúng thời hạn theo dự kiến. Người thợ xây đặt điều kiện cho chủ thầu phải định giá nếu muốn hoàn thành sớm công trình.

Người thợ xây đề nghị nếu dự án bị chậm trễ, ông ta sẽ chịu trách nhiệm đền bù cao hơn mức phạt mà chủ thầu đưa ra. Đổi lại, chủ thầu phải trả cho ông ta một khoản tiền thưởng nếu ông ta hoàn thành công trình trước thời hạn. Cuối cùng, họ cùng đóng dấu vào bản hợp đồng.

4. Tạo nền tảng chung với những đối thủ.

Không nên cho rằng những đối thủ cùng ngành của bạn luôn là những kẻ đối địch. Hãy coi họ là đồng minh tiềm năng trong việc đàm phán với bên thứ ba.

Ví dụ: Hai công ty dược phẩm cùng muốn mua trứng của một nhà cung cấp. Một công ty cần 80.000 quả trứng, công ty còn lại cần 70.000 quả trứng. Nhưng nhà cung cấp chỉ có 100.000 quả trứng.

Qua đàm phán, hai công ty nhận thấy rằng nhu cầu của họ là bổ sung cho nhau. Một công ty cần lòng trắng trứng còn công ty kia cần lòng đỏ trứng. Họ chia sẻ chi phí để mua trứng, mỗi bên nhận được những cái họ cần.

5. Hãy điều tra sự việc ngay cả khi hợp đồng có nguy cơ bị phá vỡ.

Những thông tin mới có thể giúp bạn cứu vãn thoả thuận gần như bị thất bại.

Ví dụ: Một Giám đốc sản xuất nghiên cứu về triển vọng tạo ra lợi nhuận hàng năm của công ty (đang bị một đối thủ cạnh tranh dữ dội. Bà ta hỏi một khách hàng tiềm năng về nguyên nhân sự việc.

Ông ta nói đối thủ rao giá không đáng kể, bao gồm cả những đặc trưng sản phẩm mà ông coi trọng. Ban đầu, Giám đốc sản xuất cho rằng khách hàng chỉ quan tâm đến giá cả nên chỉ đưa ra hợp đồng với mức chi phí thấp cho những thứ cần thiết nhất.

Bà ta xem xét lại yêu cầu của mình nhằm giới thiệu với khách hàng mức giá tốt nhất kèm theo những điều khoản thuận lợi nhằm đánh bại sự cạnh tranh của đối thủ. Yêu cầu của bà ta được chấp thuận.

(Nguồn: Tạp chí Harvard Business Review)

 

Câu chuyện thám tử tư

Câu chuyện thám tử tư: Buồn tình sinh tật Câu chuyện thám tử tư: Buồn tình sinh tật Trước đây khi có bạn gái ở bên con, chị Thu (mẹ của Bảo) rất yên tâm vì thấy cô
Bí mật của người chồng: Sự lật tẩy tươi đẹp Bí mật của người chồng: Sự lật tẩy tươi đẹp Trước những trớ trêu, oan nghiệt của mỗi số phận mà tạo hóa đặt bày, các thám
Những hài nhi bị đánh tráo: Tìm mẹ Những hài nhi bị đánh tráo: Tìm mẹ Đôi vợ chồng người Anh dắt đứa bé gái mắt đen, da vàng chừng 5 tuổi bụ bẫm, kháu
Thám tử tư “phá án” - Bài cuối: 1.001 chuyện buồn vui Thám tử tư “phá án” - Bài cuối: 1.001 chuyện buồn vui Việc bị chiếm dụng tiền dù sao cũng còn đỡ hơn việc bị... ăn đòn. Thường những

Thông tin thám tử - Thám tử tư

Robot đóng vai thám tử hình sự Robot đóng vai thám tử hình sự Các thành tựu trong lĩnh vực chế tạo các robot có khả năng phân biệt mùi và vị buộc
Nhật nở rộ dịch vụ nối lại tình xưa Nhật nở rộ dịch vụ nối lại tình xưa Các thám tử trên khắp nước Nhật đang cạnh tranh ráo riết để nối lại tình xưa cho
Thám tử tư không bằng cấp bị phạt tù Thám tử tư không bằng cấp bị phạt tù Ngày 3-2, Duma quốc gia Nga đã thông qua luật mới về thám tử tư với nhiều sửa đổi so
Vụ án Pellicano và mặt trái của Hollywood Vụ án Pellicano và mặt trái của Hollywood Tuy nhiên, 4 năm sau lúc bắt đầu cuộc điều tra, nhiều tình tiết chính trong “vụ án

Thống kê truy cập

Hiện có 4 khách Trực tuyến